在庫を持たず物販の売上アップの戦略について
物販といえば、診療所や接骨院などに商品の在庫を置いて待合室に置くなどプロモーションして販売を行うイメージがありますよね。商品を試してもらえるけど、なかなか購入に結びつかない方も多いのではないでしょうか。
今回は女性理学療法士が語った内容を元に、在庫を持たず物販の売上を伸ばす方法をご紹介します。
・物販の売上に興味のある方
・所属施設でGLAB商品を導入したいが上進しにくいと感じている方
・在庫購入から販売までの時間に不安がある方
物販について上記のような疑問点や不安のある方にぜひ聞いていただきたいです。
※この記事では、女性の体研究室運営と小児科医院で勤務されている理学療法士の山上未菜子先生が、語られた内容をまとめております。
サラリーマン時代に経験した壁
病院にデバイスを導入する際には、段階があります。導入の許可をもらうために、段階で携わる部署に合わせたプレゼンをできることがポイントです。実際、相当な工夫が必要ですので、ここからは実例を元にご紹介します。
昔、サラリーマンを20年間やっていた時代に病院にデバイスを導入した時のことです。同僚も上司もみんな話は聞いてくれましたが、導入には段階という壁がありました。そのため導入するのに段階があることを知らないと、膨大な時間と労力が必要になります。
同僚と部下は共感を得やすい
医療従事者である同僚や部下は、施術者であり患者にもなりえます。そのため商品の原理と使用方法を説明し、使用してみると共感を得やすく、リアライン商品の価値を早くできるので、受け入れもスムーズなのが特徴です。
中には、新しい商品を入れるということに、強い抵抗がある人も居ます。その方に理解してもらえるように普段の説明に加えて活用例をフロアで見せたり、症例検討の中で対処の提案をしたりすることが必要となります。
所属部の上司の理解
上司は、同じ医療従事者であり効果を感じてはもらえますが、部下や同僚と同様にいきなり導入したいと言っても簡単には受け入れてもらえません。
ここは数というよりもデバイスを治療機器としてまず導入してもらうことが1個、2個でもとても困難です。
受け入れてもらうために、以下を実施しました。
【上司に受け入れてもらうために必要なこと】
1．そのデバイスを使用する対象者がどのぐらいいるのかを算出する
2．外来対象者の病名や利用率、どのぐらいの収入があり、どのぐらい使えるか、耐久性をひたすら説明する
3．お金に関するところでの細かいすり合わせ
４．上司がその上の上司に説明することもあり客観的な説明がしやすい資料作りを求められる
今回こちらの上司は、部下に自分たちの未来の働き方を諦めてはほしくないという思いがあったため部下や同僚部下にしっかりと理解をしてもらうために、その価値を伝えるところを手伝っていただきました。
部下や上司それぞれの立場により、戦法が変わってきます。この段階を理解せずいきなり導入したいと上司に伝えたので、最初ものすごく導入まで時間がかかり、ここで個数をたくさん届けることも難しかったです。
事務部との戦い
事務の方々は、医療の専門職ではないためイメージが湧きにくいですが、実際にリアライン・チェアに座るだけで変わることを体感してもらい、商品の効果を共感してもらえるように、事務部に置かせていただきました。
その事務部からは事務的な観点からの質問や細かいすり合わせがありました。
以下にまとめましたので、ご覧ください。
【事務部から質問された内容】
・掲載されている商品は誰がどれぐらい受け取る見込みなのか。
・掲載されている商品は誰が説明するのか。
・病院の掲示物にも認可が必要でそれは誰に出すのか。
・掲示期間は何日間なのか。
・売上の宛名は誰なのか、私の個人の利益にするのか、売上のパーセンテージをどのぐらい病院側へ渡すのか。
他にも、こちらが作り直す手間を考えると座った時にたくさんの方の目に入る同じ場所に貼らせてもらいたいという希望がありました。そのため、重要性や緊急性の高いものとの兼ね合いなどを一生懸命説明し「色味はこちらが赤にするので、そちらは何色にしますか」など、本当に細かく煮詰めながら進めると共にお話しする中でこちらでは考えつかない面白いデザインの提案をいただくこともできました。
事務部は、専門職ではないため体感して患者としての共感ポイントを見つけて受け入れてもらいながら、事務的な売り上げなどに関することを煮詰めて話しながら進めることが大切です。
経営本部との関わり
経営本部は、外部のコンサルを入れており数字に強い人達なので、主にお金の相談をさせていただきました。
緊急性があるものなのか、病院では大体年間の売り上げが高い時期なのか、落ちる時期なのかというのは大体分かる部分なので、ここで購入した可能かというお金の相談をして対応しました。
院長の温かい言葉
院長は、そのデバイスを病院全体から総合的に見て「患者様とスタッフへの価値」がある本当に良いのものなのかを見定めてくれました。
そこから私自身が今後スタッフとして中での働き方やここを辞めた後に、
「あなたがこれを使ってどういうことができるのか」
「ここでやったこの活動が次の活動にどう生かせるのか」
と、スタッフの一人である私のことまでよく考えてくださる温かい院長でした。
★病院組織に対する４つの戦法
1．デバイスの価値：変化させる機能を理解
2．対象への価値：使用した未来を想像
3．所有施設の価値：導入することのキャッシュメリット
4．手間：紹介・注文・受付・管理・利益の所在
1と2は、クライアント様や患者様、病院の組織の価値になるように、使用後の変化を理解してもらいます。使った後の想像、こう変わると想像できるようなことを伝えられることが大切です。
組織に対しては、3と4を含めて攻めて、導入してもらえるようにお話をして、最後にクライアント様へデバイスの価値が届くと同時に組織の価値になるように攻めていきました。
ここで1つずつ通点をつぶしていくことを目標にやっていくと良いです。
サラリーマンからサロンのオーナーへ
次は、サラリーマンを辞めてサロンのオーナーになってからのお話です。
病院組織では、病院の名前や白衣のイメージで商品に信頼や安心感が生まれ購入につながりますが、サロンで商品を売ることはそう簡単ではありません。これまでの経験から考えた戦法をご紹介します。
★戦法その1
1．デバイスの価値：変化させる機能を理解
2．所有する価値：使用した未来
3．広告：導入することのキャッシュメリット
病院組織に対する戦法とサロンオーナーになってからもやる事は大きく変わらず、組織に説明する手間が省けることはサロンオーナーになったメリットでした。しかし、自分で宣伝をしなきゃいけなくなることは難点でした。
また、宣伝する時に、クライアント様より欲しいという気持ち「ウォンツ」を高めるようなことをしなければならないと痛感します。
★戦法その2
1．デバイスの価値：変化させる機能を体感
2．所有する未来：所有した価値
3．所有しない未来：デメリットを妄想
4．痛点をなくす：めんどくさいを消す
戦法その１より学び、理解して体感しないとクライアントが欲しいという気持ちにはならないことに気づきました。
サロンに来てリアライン商品を使えますが、デメリットとしてケアの時間が減ると感じる仕組みにしました。デメリットは、あくまで妄想していだくようにすることもポイントです。
また、サロンに行って使うんじゃなくて自宅で宿題として使用できるメリットの価値を伝えていきました。
「価格よりも変わりたい」
「変わりたいけど、何回もサロンに来たくない。」
「1回で変えてほしい。」
上記のような思いがあるクライアント様なので、面倒くさいと感じれば離脱し購入しません。そのため、思うように売れないのです。
サロンのオーナーで戦いに敗れた理由
今回の戦法を分析しましたが、商品を必要としている顧客がいないとそもそも分析もできません。そのため、顧客のニーズに合わないこの戦法では、戦いに勝つことは不可能でした。
顧客に寄り添うことはとても大切です。私たちの寄り添う相手であるクライアント様の立場に立って考えると、まだリアライン商品を所有した価値を知らない方々であり、所有したことがないと使用後に起こる変化の価値も分かりません。そのため、欲しいという感情に訴えられませんでした。
そもそもサロン自体リアライン商品を仕入れる予算ほど利益が立たなくなったので、予算がなく買えない状態でもありました。また、サロン1本に絞った途端に顧客がいない、そもそも必要としている顧客に会えていないという感覚でした。
顧客がいないとそもそも分析ができません。これは負けるなと思いました。
ウォンツを上げることが最大の近道
まず、「ウォンツニーズ」の意味について説明します。
ニーズ（Needs）とは、「必要」「需要」を意味する英単語です。「〇〇したい」という顧客の欲求を表します。一方、ウォンツ（Wants）は「望む」「欲する」を意味する単語です。ニーズと似たような意味合いがありますが、ウォンツの場合はユーザーが欲求を満たす方法を把握していて、「〇〇が欲しい」というように具体的な商品が欲しい状態です。よって、ウォンツニーズとは、「〇〇したいから、〇〇が欲しい」というような欲求を満たすために具体的な何かが欲しい状態となります。
現代は脳科学で多くの分析がされ、買い物をさせられていると言われています。ウォンツニーズとは、もう何十年も前から研究されている方法で心拍数を測ったり、CTで交感神経の動きを見たりなど科学的な買い物分析で使われているような言葉です。
例として、医療寄りの仕事はウォンツが低いです。そもそも具合悪い状態は避けたいもので、病気の治療をしたくはありません。元気な方が良いことから医療的な分野はウォンツがもともと低いのです。
例えば、腰が痛いと治療しに行くしかないのでニーズが高まった状態です。ニーズを高めてあげるということが購入意欲を高めるところで重要なポイントとなります。加えて、ウォンツが高まると心拍数が80から120まで上がり、ときめいている状態となります。ニーズよりも、ウォンツが高い方が人は買い物がしやすい心理状態になります。
当サロンのクライアント様は、98%女性で97%医療従事者です。
そこで女性は欲しいと思ったら、買う理由付けをする生き物です。ニーズの理由付け、ウォンツの理由付けですね。
例えば、いつか手に入れたいハイブランドのバッグがあるとします。それは必ず必要がない物で、バックの代用としてビニール袋があれば良いし、今まで買ってきたバッグもたくさんあります。しかし、これを手に入れたいと思ったら、「これは私が買うために作られているんだな」や「あの洋服にこれはきっと似合うな」、「これを持ってあそこを歩く絵が浮かぶ」など、勝手に理由付けをします。
リアライン商品は、この身体の不調を変えていくデバイスであり、「この商品を使えば変わる」など良い変化を感じてもらうことが大事なのです。
得意な方へ手放す
こちらでは、この商品を在庫を持たず手渡すだけにした方法をお伝えしていきます。
ある人に、「仕入れられないんですよ、なかなか売れない」という話をしていたら、このタイミングで特別ご注文用紙が届きました。
この注文用紙にはそれぞれにQRコードが貼ってあります。リアライン商品であるリハビーやビューティーシリーズそれぞれのホームページの説明が載っているQRコードが貼ってあるので、私はその注文用紙を手渡し、クーポンコードを教えるだけというふうになりました。このように「手渡す」だけとなった、詳しい内容を見ていきましょう。
手放すとは？
私はそもそも「宣伝、広告、セールストーク、仕入れ」が苦手です。置き場所も自宅なので、あんまり置きたくないですね。
あとは、収入が立たないとき、いつ売れるか、めどが立たないのに買うってすごくリスキーなんです。
なので、思い切って手放し得意な人にお願いをすることにしました。
注文用紙は、たくさんあるので勉強会や、自分が開いている勉強会でも渡しますし、お客様にも渡すようにしました。会いに来てくれる方に注文用紙を手渡し、それをその友人へ紹介し手渡すため、商品の良さが口コミで広がっていきます。その結果、作業がとても楽になりました。
また、大きい施設のフリーペーパーに貼らせていただきそこからも、少しずつご購入いただいております。
それは本当に少ないため、その他に私の集客であるInstagramで交流としてライブをしたり、質問を受け付けております。
そこで説明をしながら、
「これが欲しいです。」
「この色はありますか。」
「もっと見せてください。」
「座り方を教えてください。」
「消毒はどうしてますか。」
上記のようなの質問をDMでいただくので、これはクラウドファンディングの流れでもあり質問がたまるとライブをして、そこにQRコードを貼ったり、クーポンコードを貼るということをしています。
あとは、現在、全国で技術セミナーとしてペリネライザー付きのセミナーを開催しています。
技術セミナーに来る方は、ケアをする側の方なので、それを使って販売とか施術ができるように指導方法までをお伝えするセミナーを実施しています。
現在の活動をまとめると、
・大きい施設でフリーペーパーに貼る
・対面の方は配る
・Instagramで集客
・セミナー開催時に宣伝する
以上の内容を実践していますので、ぜひ参考にしてみてください。
クーポンコードを活用しよう！
最後のおすすめポイントはクーポンコードを手に入れることです。
これで私はすごく楽になりました。私の経営の仕方としては、1対1なので、絶対的にニーズをかける単価が私の売り上げになるんですけれども、私は時間がとても大切で、20代ではないので、休憩も欲しいし、余暇も欲しいし、勉強もしたいし、家事などやることがたくさんあります。
なので自分の時間を守りながら、その時間に同時に物販ができていると、それはとても楽なんです。
ケア以外の収入の経路があるということはとても楽だなと思っています。
クライアント様は、新品が工場から直で手に入りますが、私と直接会えないような距離がある方でも手に入れてもらい、Instagramのライブなどで指導をすることができるので、クライアント様も見ていたものが手元に来て、ライブを見てもらえば伝えたことがわかるなっており直接指導しなくても良い環境になっております。
その後の活動
この環境を手に入れてから、仕入れの予算は必要なく、置く場所も準備せず、いつ売れるかの目処もいらないため、苦手分野の心配事が減りました。私は治療が得意というか好きなので、ここに注力できるような仕組みにしていったのでとても働きやすく、やりがいがあります。
自宅のサロンでデバイスを使うことはもちろん、小児科のバイトの時に、両親ともに腰痛と肩凝りの方がたくさんいらっしゃるので、２人同時でできます。出張ケアでは、しばらく会えていない方々なので、リアラインコアをしっかりと行うとともにトレーニングまで短時間でも提供できます。
企業側より、不調を減らすと生産性が上がるだろうという目的と、「スタッフに対して健康で元気で働いて欲しい」という福利厚生活動目的で、企業の保健室に出張をしています。
こちらでは、復旧復帰のケアが多く、例えばオペ後の男性の復帰をサポートします。デバイスは、お昼休み1時間、15分単位で7人ぐらいに診まして、ご本人様にはもちろん変化量をもって施術ができます。
まとめ
現在、クーポンコードを手に入れて活動できているので、時間に余裕が出き、デバイスの物販も含めて、開業の相談や海外支援の技術とそういった活動のなども受けられるようになっています。
この記事をご覧になっている、治療者の方々はしっかりとした技術があるので、このような販売というところにあまり努力をしないで売上を上げていく方法を知ることで、救われる方が増えるのではないでしょうか。このノウハウを知り、皆様の悩みが解消されることを祈っております。
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