この記事では、新しい患者さんが続々と来院する方法や物販をするときに自動で商品が売れていく方法やについて某治療院の院長が語った内容をお伝えしていきます。
なぜ営業未経験の人が商品を多く購入してもらえたのか？
まず、商品を売る方法で大切なことは、施術前に「クライアントの教育」をしているかどうかで物販の売り上げが決まります。では、この場合の教育について、詳しくみてみましょう。
治療院で物販においての「教育」とは？
では、治療院で物販においての「教育」とは一体何をしていけば良いのでしょうか？施術前に話すポイントを2つお伝えします。
施術前に話すポイントは2つ
・結果と原因の関係性をクライアントに理解してもらうこと
・治療段階の説明をすること
以上、この2点を行うだけで、物販の売り上げにつながります。
このポイントを理解しやすく例を上げてご説明します。
例）腰痛の患者様の場合の手順
①痛みの原因が他にある可能性の説明
「腰が痛むのは、結果的に腰に痛みが出たことであって、そもそもの原因は他にあるかもしれない」
②想像してもらいながら原因の説明
「想像して聞いてみてください。」
「足部のアーチがなくなると、足部が外に開いて、膝が内側に入り、太ももが閉じ、骨盤の左右非対称になって仙骨の角度が変化してしまう。」
「その結果、腰に痛みが発生するのです。」
③想像できなければ、りんごの木に例えて治療過程を説明
「例えば、ここに美味しくないりんごのなる木があるとします。」
「美味しくならないりんごができる、それは結果。」
「なぜ、美味しくならないか？」
「土壌が悪いことが原因。」
「どうしたらいいかというと、土を変えるだけ。」
「地上から何メートルは枝をそのまま置いておく、それ以上の何メートルまでであれば、余計な枝を切り落とし、良い枝から実がたくさんなるようにして、しっかりしたりんごが実るようにする。」
上記のように分かりやすく説明します。
ここで大切なのは、リアライン・コンセプトという治療過程の共有です。
マルアライメント症候群の疾患概念
実際に腰痛などの治療を医師がした場合、
「なかなか治ってる気がしない」
「治療の先が見えない」
「頭打ちになってきている気がする」
など、以上のような悩みをお持ちの方が物理療法の治療院へ来ています。このような方は、治療の理解がきちんとなされていないため、セラピストは医師の説明の不明点や質問事項を丁寧に説明することが大切です。
まずは、原因となる因子からみていきましょう。
１．原因因子
①解剖学的因子、不安定性
・元々骨の構造上そうなっている
・不調が起こりやすい形
・靭帯が伸びて不安定でゴツゴツ当たって骨極ができてしまっている場合
これらの因子は、整形外科で医師が介入し治療を行います。
②滑走不全、筋機能不全、マルユース
滑走不全で筋肉に負担になる身体の使い方や筋肉の使いすぎにより支点ができ、癒着により筋肉の動きが悪くなります。
しっかり収縮できるはずの筋肉が動かなくなるので筋機能不全が起こります。
そのため運動軸が曲がってしまい、マルユース（誤った使い方をすること）が起きます。
解剖学的因子や滑走不全、筋機能不全などの原因因子が起こることより、マルアライメントという状態が起こります。
２．マルアライメント
解剖学的因子、不安定性、滑走不全、筋機能不全、マルユースなどが原因で結果的にマルアライメントという骨の配列や組織の配列が悪い状態になります。
「解剖学的因子や不安定性」は医師の介入部分ですが、「滑走不全、筋機能不全、マルユース」の3つの因子は、治療院のセラピストが介入し治療できる部分となります。
３．結果因子
マルアライメントとなり応力が集中して、痛みや症状が出て組織が傷んできて損傷を起こします。
この防御反応によって、身体がさらに痛み、運動機能の障害がおこり、動けなくなるような状態が起こります。
リアライン・コンセプトの進め方
治療院でマルアライメントの原因・結果因子の説明をすることで、患者さんが自分の段階を理解できるようになります。次にリアライン・コンセプトというフェーズで物理的に治療する方法を説明していきます。
不安定性を解消し固定するために、靴にインソールを使用することで組織の配列がよくなります。その状態でしっかりと円滑な動きができるようにモーターコントロールをする。
この時に、動かし方が綺麗になるように補助器具を使います。
♦︎インソールや補助器具は、リアラインで商品を出してますのでこちらを参照してください。
痛みのせいで、補助器具も使えない場合は、患部の痛みを直接取る必要があります。
このリアライン・コンセプトをする上で、セラピストを信頼し、安心して治療を受けられるようにすることが重要です。
そのために、患者さん自身の身体の状態や治療過程、期間の理解を深められるような説明をできるようにしましょう。
この時、治療期間の設定がダラダラと長くならないように注意してください。この設定がしっかりしていると次回の予約を頂けることにつながります。
また、スタビライズ（持続的効果を安定）・コーディネート（再発予防の学習）として、関節を綺麗に整え、それを保つために動きの質を変える運動指導をすることも大切です。
治療院のリピーターが増える理由
治療過程を患者さんに説明しておくことで次回予約をしてもらいやすいので、実際に人気のある治療院では、98%以上の方が次回予約をしていきます。
次回予約をされることで、自然とリピートされる傾向にあります。そのため、ある実績のある治療院では、1ヶ月の平均施術数が130名以上の場合、約128名のリピーターが獲得できます。
次回予約をしてもらうためには？
1回で治せるセラピストは少ないですよね。治療院では、治療を段階的に行うため、毎回支払いよりも回数券がお得であることを提案したり、施術する度に納得する効果を実感し満足感を得てもらうことが次回予約に繋がります。
そのためには、患者さんが納得する説明と施術による効果がしっかりでているかが重要です。患部の変化というのは、施術前後のビフォーアフターを伝えられることです。骨盤を例に説明します。
①骨盤マルアライメント
骨盤は、前後傾・内外旋・上下回旋3方向の偏位を含め6自由度あり、その歪み方はどんな状態かを説明します。
②アライメントの評価
実際の患者さんは、どうなっているかの上後腸骨棘（PSIS）・上前腸骨棘（ASIS）・仙骨後外側角の触診評価を行います。
③アライメントの修正
股関節の肢位による原因因子の緊張緩和をさせアライメントの修正を行います。
④リアライン・テスト
外旋、上方回旋、左後傾から触診します。修正前と後での変化を実感してもらいます。
⑤次回する施術の説明
次回する施術の説明をしておくことで、次回予約をされやすくなります。
この後も、施術（修正）を重ねるごとにビフォーアフターとして良くなっていくことを実感してもらうことが大切です！
しかし、テニスボールや硬いものでゴリゴリしてしまった方など重症の方は、1度で施術が終わらないパターンがあります。このようなパターンでは、期間がかかってしまうことを説明しましょう。
新規の患者さんの獲得方法とは？
新規の患者さんの獲得方法は、現在通院中の患者さんにおすすめであると宣伝してもらうことです。
人気のある治療院では、そこをリピートしている患者さんが友人等へおすすめの治療院であると紹介し、事前にどのような施術をするのか、施術時間はどれくらいかなどを教えられた状態で来院します。
人気があるため、そのようなパターンで来院する新規の患者さんがほとんどです。そのため、現在通院している患者さんを丁寧に施術することが、新規の患者さんの獲得にもつながります。
待合室に商品を置いて体験
物販を待合室に置くことは、商品購入につながります。商品を置いておくことでまず、「これ何？」と、患者さんが商品に興味をしめしてくれます。
この時、待合室に居る受付スタッフが商品の説明をできるようにしておき、説明してもらうことで再度治療の際にセラピストが説明をすると2回の説明で自然と頭に入り効果的です。
説明するスタッフやスタッフの家族が、リアライン商品の靴下やインソールを使用すると実際に使用した時に感じた効果を説明できるため説得力が出てきます。スタッフが使用しているのを目にすることで、使用してみたいと思うきっかけになるのでおすすめです。
“鉄は熱いうちに打て”と言いますが、その場に商品が置いてあるとで商品購入までスムーズに持っていくことができます。
リアライン商品購入のエピソード
こちらでは、リアライン商品購入の成功、失敗エピソードをご紹介します。
成功エピソード①
子供が新しい靴を購入してもらった際にリアライン・インソールを自ら装着するようになったパターンです。
「なんかやだ！変！」
「インソールの厚さに違和感がある」
「自分が気に入った靴に、手を加えられるのが嫌だ」
など上記の理由で、今までインソールを入れていたのに外してしまいました。
その結果は…。外した後にジャンプして届いていた枝に手が届かなかったり、かけっこで負けたことがなかった相手に負けてしまうことが起こりました。
そこで、
・ジャンプした路面に変化はないか？
・木の枝に変化はないか？
・かけっこで負けた相手は、何かスポーツを始めてないか？
・路面に変化はないか？
などのありそうな原因を上げ、上記には変化がありませんでした。
唯一変化があったのは、インソールを入れなかったことです。
試しにインソールを入れてみると、ジャンプして届いていた枝に手が届き、かけっこで負けた相手に再び勝つことができました。それだけの効果があり、今ではインソールを愛用者しています。
成功エピソード②
接待を伴う飲食店のオーナーが大量に、リアライン・チェアを購入していただいたパターン。
事務仕事のスタッフさんから、姿勢良く接客することは見た目もいいので、キャストにも追加購入に使用し始めました。
このようなパターンでは、事前に商品について説明してから営業すると多く購入をしてもらえます。
ポイントとして話す時に、その買い手のシチュエーションにあったような形や話を意識し、相手の需要に満たすような提案や気付きを与えプレゼントすると商品購入につながります。
成功エピソード③
こちらが関与していないところでリアライン・チェア大量購入事件！？
リアライン・チェアを購入した患者さんが、職場の部署に営業し大量購入していたパターンです。こちらは、医療機関で説明が通りやすく広まりました。
失敗エピソード
成功だけでなく、多くの失敗エピソードもあります。失敗した多くの原因は、説明不足でした。
企業案件は、時間の関係で体験のみで行ったことがあります。体験だけでは、商品の魅力が伝わらず、購入につながりません。
失敗しないために、商品の説明をしてから体験に移るパターンをおすすめします。
まとめ
ここまで説明した内容はご理解いただけましたか？
ポイントをまとめてみました。
【ポイント】
・商品は売るな「教育」しよう
・リアラインコンセプトを理解、共有しよう
・事務的に商品説明をせず、自分の体験を含めよう
・”購入意欲が高まっている”タイミングで購入できるようにしよう
・商品販売促進は、患者さんやクライアントへの手助けとなる
治療説明が大事というのは、何が原因で今のどんな状態になっているか、どこまで治療が進んだのか患者さんは分からないため、イライラしたり、窓口で「どうなってるんだ」と、不機嫌に質問する方もいらっしゃいます。
このように治療過程で先が見えないことは、患者さんに不安を与えるので、理解してもらえるような説明ができることは重要です。
そのためリアライン・コンセプトの説明をすること＋α、商品を体験し、必要かもしれないと興味を持ってもらうことが商品購入や次回予約につながります。
ぜひ、皆様がこの記事のポイントのようにアクションを起こし、明日からも知識を学び続け、成功することを願っています。
◆リアラインコンセプトを学ぶならこちら↓
https://kokokara.online/
◆リアライン商品を購入するならこちら↓
https://glab.shop/discount/Ghit30
このリンクからジャンプすると10％offにて購入可能です。
コメント